呂同鑫:讓鑫華星的營銷“更貼近美好”
發表時間 2018-01-11 11:57 來源 網絡

  “十九大”指出,我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。“‘美好生活’隱喻著包括商業市場的消費。‘新消費’背景下,消費者的消費結構、消費需求、消費渠道和消費理念都發生了深刻變化。”采暖散熱器行業鑫華星創始人、董事長呂同鑫如是說。

  鑫華星“渠道市場”的開發,“新產品”成為他們滿足消費者“新消費”的基礎。“源遠流長”、“折疊童趣”、“君臨天下”、“城市剪影”等,一組組獨到別致的新品,詮釋著鑫華星的創新理念和美學精神。這種創新和美學可以說正迎合著消費者“美好生活”對物性產品的需求。

  2016年,中國有1億人邁入新中產階級,這些人和占美國總人口80%的中產階級消費水平是一樣的。 預計到2020年,中國消費總量增長的81%將來自中產階層。中產階級消費特征:較高的教育水平、對生活品質的追求越來越高,而傳統的消費方式已經無法滿足新的消費者的需求。

  呂同鑫說,我們傳統的工藝有“連續性、可預測、線性思維”特征,研判一個經濟現象或消費行為,往往或沿用慣性、單向的思維。其實,殊不知消費行為背后有其多個維度的支撐,涉及消費能力、消費意愿、消費便捷,還有諸如未來收入預期、消費金融支持等。

  去年起轉型“工程與渠道并舉”的鑫華星,戰略顧問方時代新光管理咨詢列舉了采暖散熱器行業發展或有的“痛點”:一、產品信息對稱,競爭激烈;二、店鋪人流少,銷售渠道單一,獲客難;三、銷售成活率不高,品牌毛利下降,利潤低;四、消費者的習慣性懷疑,更多的“話術”使消費者頓生厭煩;五、消費者的消費旅程變化,互聯網沖擊。賣場空置率提高。

  “痛點”的分析,是基于對行業發展歷程的研究。呂同鑫推崇管理哲學的“整體關聯、動態平衡、自然合理”的研究。研究好“痛點”,實際上就是企業“動態平衡”施策的重要手段,同樣的它也是一種辯證思維和歷史思維。

  沿襲“美好生活”的“辯證思維”告訴我們,企業僅僅有“物性產品”或不夠,您的營銷是否是基于“動態平衡”。而鑫華星所著力的 “一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”的“營銷心學”和涵養“顧客讓渡價值”、“博物情懷”、“同理心”、“強關系”,正是基于顧客營銷的“美好生活”。

  如果上述是涉及到鑫華星企業價值觀層面的話,那么鑫華星所基于“數字化生存”時代的思考,則融入了更多的“新發展要素”。鑫華星幾個月來每日的“圖文推廣”,是他們對“品牌不再止于認知度,而逐漸傾向內容化”的認知。呂同鑫說,品牌也惟更多的進行lP化和故事化,來綁定消費者,催熟消費意愿。營銷內容的IP,讓品牌融入到族群的文化中,激發共鳴,沉浸體驗,生態運營,消費賦能,掘進畫像客戶消費價值,洞察更為精進的消費行為。

  呂同鑫強調,“美好生活”對顧客的營銷還一定是基于“倫理”的。無論是2000年前亞里士多德指出“說服”的罪惡,還是孟子的《中庸》的精華,都推崇“既不過猶,又不可不及”。鑫華星從改變“營銷話術”開始,用“溝通點”、“知識點”、“落腳點”重新定義“軟營銷話術”。

  鑫華星實踐著當下“美好生活”的“新消費”的5個特點,即消費者崇尚品質生活,消費需求從固化模仿型消費,向多樣化理性消費轉變;消費者有著極致的互動體驗:隨著技術和產品的迭代與演進,消費場景中的互動體驗也日新月異,實體、虛擬、虛實結合等互動方式,使消費者的互動體驗過程更為豐富、立體。

  和此外還有消費者消費個性定制:由于受到審美喜好、教育文化、生活習慣等影響,以及消費者越來越注重自我、內涵的體現,個性、定制成為消費市場中不可忽視的現象;消費者移動消費的旺盛:手機支付、移動應用等快速發展,在不同程度提升了社會方方面面的效率;消費者推崇綠色健康:從綠色產品的生產過程無污染,到使用過程無有害物質的釋放,綠色健康正在成為一種生活方式。

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